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发布时间：2018-03-16 11:17:41

国际品牌下乡刷墙的背后（一）

作为大品牌、奢侈品，就算价格再降，但对于三四级市场的消费者而言还是较高。不仅如此，在跨国品牌渠道下沉过程中，其假冒、山寨产品等问题都是亟需仔细考量的，更不用说一些有地方性特点的城市，如果不能因地制宜，则有可能面临惨败。而面对如此复杂的课题，为何大品牌还是要如此坚决地下乡呢？

三四级市场对于国际品牌有哪些吸引力?

1．政府的支持，国际奢侈品牌们在一二线城市司空见惯，而对三四线城市来说却是如获至宝，政府必然会大开绿灯和积极扶持；

2．文化的力量，在一二线城市已经出现了“backtobasic(回归自我)”的趋势，然而在三四线城市“用品牌来证明自己”正方兴未艾；

3．市场的潜力，尽管三四线市场平均收入和支出水平仍低于一二线城市，但毕竟人口基数大，潜力依然不小，尤其是江浙地区民营经济产生大量的私营业主，他们拥有远超城市居民的消费能力和消费欲望；

4．竞争烈度低，三四线市场的相对空白，使得国际奢侈品牌们无须面对在一二线城市如此强大的竞争，竞争小自然日子好；

5．盈利能力高，在三四线城市，媒体费用、人力支出、运营成本相对较低，价格竞争的程度也小得多，盈利水平将超过一线城市。

国际品牌在中国的销售策略或路线是怎样的?

尽管三四线城市近几年来实现了长足的增长，但和一二线城市相比差异仍相当显著，所以必须采取差异化营销，也就是对两类城市采取不同的营销策略，简言之：

1．对一二线城市以保持自己的顾客为主，考虑如何提高顾客的忠诚度、如何让顾客买得更多等，焦点将在于完善CRM(顾客关系管理)、新产品开发和品牌管理；

2．对三四线城市以开拓新顾客为主，考虑如何提高知名度、如何提高便利性等，焦点将在于传播组合和渠道终端建设。

中国三四级市场是未来中国企业角逐和征战的大市场，但如何进入是个很大的问题。如果战略制定不对，尺度掌握不好则有可能在新的战场一败涂地。